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客户比价,销售如何促单?

来源:平湖工作圈 时间:2022-03-04 作者:平湖工作圈 浏览量:

在销售谈单中,总会遇到一些谈价的客户,给到类似这样的说辞:"你不用给我讲这么多,我看你们的产品都差不多,其他商家已经给了我底价,你们的底价是多少,我比较一下,哪家便宜我就在那家定下来。"这里一定要注意不能直接就向客户报底价,因为我们并不清楚客户到底是拿什么样的产品和我们的产品进行对比,一味的让价并不能让客户满意,这时作为销售人员,可以使用以下的沟通技巧来促单。

反向提问,以探虚实

当客户想要比价,询问我方的底价时,可以先反向提问,以探虚实。参考话术:"我很理解您的心情,冒昧的问一下,您了解到的是什么价格?"用这句话可以探听客户的心理价位,甚至能探听到客户比价的对象,明确竞争对手可以做到心中有数。

打消疑虑,引发好奇

当客户说出了一个非常低的价格来做对比,参考话术:"您放心,价格上我们给到您的一定是最优惠的了,老实说,如果一定按照你说的这个价格来的话,那我们这行可能就做不下去了。"通过这样的话术,引发客户好奇,使客户对接下来的沟通内容更上心。 

答疑解惑,转移注意

接下来,就要为客户答疑解惑,转移其在价格上的注意力,使其对产品价值的考量不再只局限于最初的报价。参考话术:"通常我们在不确定客户是否能成交时,是不敢直接给出底价的,一是怕您不买,二是怕给了您底价,您再往下砍。并且现在市场这么透明,各家价格其实都差不多,利润空间基本很小。如果哪家直接报给您一个超低价,基本上是先以底价引您入局,后面是增项还是以次充好呢,这就很难说了。"

拉近关系,促进成交

为了提升客户的信任,促进最后的成交,最后可以跟客户讲些行业专业的知识,更显真心实意。参考话术:"这样吧,我来给您列举几个在这个行业要注意的坑,供您去别家对比参考……"这里可以讲讲行业陷阱,比如同类产品,在外观做的一样,但是其中的工艺、材质差距极大,在品质、价格上便有了极大的影响。然后再对客户说:"跟您说了这么多,您也不要有心理负担,就算您最后没有从我这儿成交,我们就当交个朋友,你有合适的朋友有需要的时候,就帮我介绍介绍。"

总之,客户比价是销售谈判中常见的现象,卡在了价格这个点上无法进行有效沟通时,可以以退为进,不要急于让价逼单。在跟客户沟通过程中,充分去讲解产品的价值和需求的匹配度,尽量拉近双方的距离,让客户感觉你是站在了他的立场上时,穿插着讲一些失败案例还有底价的负面效果,对成单就会有所促进。


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