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采购谈价技巧有哪些?

来源:平湖工作圈 时间:2022-08-12 作者:平湖工作圈 浏览量:

众所周知,谈价是每个采购员的必修课,采购员需要以尽可能低的价格来购买更高质量的商品。那么,面对供应商的报价,采购员怎样才能成功拿到低价呢?其实在询价、砍价、让步、间接议价等方面有各种谈判技巧,下面我们来简单介绍一下。

询价

询价作为采购价格谈判的第一环节,也是整个谈判过程中最重要的环节。在询价前,采购员必须了解所需产品的具体信息、市场行情、品类供需情况、供应商情况以及本公司能接受的价格底线与上限。这样,在询价过程中,才能表现得沉着镇定,让对方觉得自己是内行,对市场的把握很清晰,从而争取到谈判主动权。同时,也能在询价后迅速决定还价方案,震慑对方。过后再对比多家供应商的报价,以确保价格具有竞争性。

砍价

砍价作为价格谈判的第二环节,是最考验技巧的。首先,我们要了解供应商心理——原则上高于成本价即可成交,最终区别于利润的多少。鉴于我们在询价之前已经了解过市场的基本行情,对于产品的一个大致价格心中有数,所以我们可以先砍一个较低于市场价的价格来进行试探,通过对方的态度、语气等反馈判断后续的谈价环节是否能顺利进行。如果对方比较果决地拒绝此低价,我们可以适当加价但周旋次数不可过多,要坚定自己的立场,一两次为宜,并咬死价格让供应商妥协。

让步

一名优秀的采购员,必然是不能让谈判完全破裂的。因此,要懂得在适当的时候给对方让一点步,留下协商的空间。对于供应商,采购员可以先不断地告诉对方自己已经为他们做了什么,付出了很多,给供应商心理施压。如果实在谈不拢,可以暂时终止谈判,向供应商透露别家的价格优势、产品优势、服务优势等信息,然后建议双方各让一步。接下来,采购员应让较小的步,例如我方将试着去向上级申请增加30%的订货数量,促使供应商让较大的步,例如采购价格降低0.1个百分点。这种附加价值的让步,其实更能让采购员处于较为有利的地位。

间接压价

在最初准备阶段我们已经了解过供应商的具体情况,所以采购员可以从对方的需求入手,尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足己方需要。供应商的诉求就是利润最大化,但利润最大化的理想状态是长期合作。那么,采购员就可以放长线钓大鱼,向供应商展示长远、稳定合作的诚意,凭借长期、大量的采购数目在此次谈价中就将价格压低,从长远角度看彼此是双赢的。

以上内容,是关于采购员价格谈判技巧的一些建议。在实际谈判过程中还需要采购员随机应变,更加灵活的运用各种技巧来达成合作。


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