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销售如何跟进“只读不回”的客户?

来源:平湖工作圈 时间:2022-08-21 作者:平湖工作圈 浏览量:

现实中,销售人员经常会遇到这样的情况:客户询问自己某些问题,自己在热情解释一番之后,他了解到了一些情况,却没了下文。对于这样"只读不回"的客户,销售只能作罢吗?到底该如何跟进呢?

明确销售进程

跟进客户首先要明确与这个客户的销售进程到了哪一步,客户是只简单了解产品还是已经问价了。如果只在介绍了产品后客户就不回消息,在排除客户忙到忘记的情况下,很有可能是你的产品没有吸引力,客户对此不感兴趣,你还没有挖掘到客户的真正需求。如果是报价后客户不回复消息,客户要么只是有初步的意向,要么是在比价议价,这种情况你可以在产品价格、交货期限和产品特点等方面尽可能给出利益优势,吸引客户进一步沟通。

正话反说

当你用寻常方法去跟进客户:"李总,这车您还要吗?",客户不回复你,可能是因为他们觉得就算不回复你,他们也不会有什么损失。这种时候我们要学会利用心理学的损失规避效应——比起获益带来的快乐,人们往往更在意损失带来的不快乐。因此,可以用这样的方式问客户:"李总,这辆车的消费补贴活动快结束了,您是不要了对吧?"或"您来咨询的这辆车我就先安排给下一个客户了,可以吧?",在这种正话反说的引导下,你的客户会产生没有你的帮忙他会有所损失的意识,一般这种情况都会回复你:"不,我还是需要的,只是现在在什么样的阶段,遇到了什么样的问题......",这样你就可以继续跟进这个客户了。如果客户说不要了或者依然不搭理,那就不是说话的问题,而是客户压根就不想要。

主动筛选产品

产品本身的核心卖点必须紧扣客户的真正需求,不然是在浪费自己和客户的时间。有些客户想买一件产品,但只有一个大致的需求。比如说想买一辆车,那想买什么车呢?电车还是油车?自己开还是家用?两门还是四门?城际通勤还是山路较多?这些问题也是产品差异化的卖点。客户朦胧的需求反而给了销售更多的发挥空间。客户的不回复通常也是在考虑他真正需要的是什么样的产品,你主动将产品信息进行并整理通过一个个选择题为客户排除选项,客户有了清晰的需求那么销售进程就能顺利推进了。

以上内容,是关于销售如何跟进"只读不回"的客户一些解决建议。希望能对销售从业者在工作中碰到的一些问题起到帮助作用。


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